​如何造血，如何获得公众信任，如何转变增长模式？

 

本刊记者/温如军

在未来很长时间里，互联网筹款仍将是中国社会的刚需。

 

根据国家医保局公布的最新数据显示，截至2021年底，中国基本医疗保险参保人数超13.64亿，参保覆盖面稳定在95%以上。虽然近年来在报销比例和疾病覆盖范围方面有所进步，但基本医疗保险仍然存在给付额低、无法有效解决大病重疾高额医药费用等问题。

 

以水滴筹、轻松筹、爱心筹等为代表的个人求助平台为大病患者家庭带来希望，但与此同时，伴随一个新生事物的，也有成长的烦恼。

 

资本进入网络筹款领域

 

2014年，广东湛江一家煤气爆燃导致4人严重烧伤，伤者家属在网络上发起筹款，快速筹集到了146万元的救命钱。也是那一年，广东一位7岁男童遭父亲用烟头烫致满身伤疤，双手感染坏死面临截肢，在网上求助快速筹集到46万元治病善款。

 

这些网上个人求助筹款项目出自轻松筹。这家公司在2014年9月成立，从大病众筹起步，围绕健康保障拓展业务，给一些病患家庭带来了希望。

 

彼时的中国，基本医疗保险+大病保险+医疗救助体系尚未完全建成，虽然一些省份试图推进大病保险，但效果并不理想，仍存在保险给付额较低、大病保险和医疗救助的保障额度存在不少限制等问题。对于大病重病救治所需的庞大的医药费用而言，无异于杯水车薪。而另一方面，大病方面的商业保险因其高额保费也让普通家庭无法承受，造成商业健康险的覆盖率很低。由此， “一人病、全家贫”的现象普遍存在。

 

在旺盛的需求催生之下，一大批网络众筹项目如雨后春笋般出现。据第三方数据显示，2014年，通过网络筹款成功的公益项目总计299个，公益众筹全年筹资额超过1272万元，逐步成为在线募捐的重要途径。同时，新浪微公益、腾讯公益和支付宝e公益三大公益平台，以及淘宝公益店铺共募集善款4.28亿元，较上年增加42.7%。

 

业界普遍认为，2014年我国开启了公益众筹元年。不过，第一个“吃螃蟹的人”，要追溯到成立于2007年的的施乐会（浙江省金华市慈善总会旗下）。

 

彼时，施乐会为求助者和捐助人之间搭建平台，承诺“每笔善款，100%到达受助人的手中”。

 

创立初期，施乐会志愿者无偿走访受助家庭，自费搜集受助人的材料，在施乐会平台上进行募捐，之后再将筹得的善款送给受助人。

 

这种模式最早借助了互联网，但对于受捐人志愿者仍需要至少上门拜访两次（一次是为了了解核实情况并拍摄照片等资料，另一次是送钱），差旅费全部要自掏腰包，成本较高，很多志愿者因无力承受而最终被迫放弃。

 

2012年3月，施乐会开始探索“有偿社工”的模式，即两名社工一起走访受助对象并先行垫付善款，然后将受助对象的照片和证明公布在施乐会平台，进行募捐，走访所需经费及报酬从善款中出，最高不能超过15%。

 

但问题也随之而来：一些有偿社工为了完成目标金额，不得不“疯狂募捐”，进行信息轰炸。

 

另外，随着求助对象越来越多，求助信息过多，很容易被淹没，导致很多人的筹款效果并不好。

 

在这个背景下，施乐会在2014年开始收取求助信息“置顶费”，立即引发诟病。有求助者反映，10余万元善款，除掉置顶费用，真正到手的还不到1万元。其后不久，施乐会相关筹款产品在质疑声中被迫下架。

 

同年9月，轻松筹应运而生，和施乐会不同的是，它几乎将全部流程搬到了线上，这样不管是对于求助者还是平台，都大大降低了成本。

 

2015年，依托病友社区慢友帮，爱心筹上线。2016年，水滴筹上线。和当时已经存在的平台不一样，水滴筹上线之初就开创了大病筹款零手续费模式，后来者居上，发展速度迅速超过轻松筹等平台。

 

从免费到收费

 

2016年7月，美团创业团队第10号员工沈鹏自立门户，杀入互联网筹款领域，推出后来家喻户晓的水滴筹。在此之前，轻松筹业务再次拓展，推出了健康互助业务，爱心筹也发展得如火如荼。

 

水滴筹一上线就提出了“零服务费”理念，为用户提供免费服务，项目筹款全归用户所有，就连第三方支付平台扣除的0.6％渠道手续费，都是由水滴公司自行垫付。而在当时，包括轻松筹在内的平台都会收取2％左右的手续费。

 

水滴筹的“零收费”帮助它迅速赢得了大量的用户和口碑，还迫使其他平台纷纷跟进，让“0服务费”成为行业惯例。

 

此外，水滴筹平台组建了专业的筹款顾问团队，从申请、发起、传播、审核、提现各环节给予用户一对一指导。

 

2016年7月，美团创业团队第10号员工沈鹏自立门户，杀入互联网筹款领域，推出后来家喻户晓的水滴筹。

 

这些措施让水滴筹从一众互联网大病筹款平台中脱颖而出，很快就坐稳了互联网筹款平台的头把交椅。

 

在竞争中，互联网筹款平台形成了如今“一超两强”的行业格局，以水滴筹为代表的超级品牌，轻松筹和爱心筹为代表的两强品牌占据了市场主导地位。

 

行业报告显示，在行业认知度方面，三大品牌占有率达到85%，而水滴筹一家独占64%。

 

截至2021年12月31日，约有3.94亿用户通过水滴筹向近240万名大病患者捐赠了累计超过484亿元。

 

轻松筹官网上的最新数据显示，已累计帮助253万个家庭，累计筹款超过255亿元。

 

但与此同时，水滴公司连年亏损的财务困境也让管理层和股东开始反思，“零服务费”是否还要继续？如果开始收费又会带来什么后果？

 

权衡利弊之后，水滴公司决定于2022年年底试点收费，先在徐州、百色、临沂、遵义等10个城市试点展开。除此前第三方收取的0.6%支付渠道费之外，水滴筹将对每笔筹款收取3%的平台服务费，单个项目服务费上限封顶5000元。

 

水滴筹公司相关业务负责人表示：“平台收取服务费不以盈利为目的，仅为了保障平台持续健康运行，经过内部仔细核算，决定收取少量服务费，以覆盖平台部分运营成本。”

 

无独有偶，多家大病筹款平台也都在今年开始重返收费模式，比如轻松筹向捐款人收取1-3元不等的支持费。而360大病筹平台也在原捐款额之外，提供了1元或2元的助力金选项。安心筹提现时，平台扣除2%的手续费。

 

舆论普遍认为，互联网筹款免费时代已终结。而面对收费，捐受双方表现出不一样的态度。

 

“没太注意，对于大病患者家庭来说，只要是能筹到救命钱，没有几个人会在乎这几千元的手续费，毕竟在筹款过程中，患者几乎没有成本。”一位筹款发起人告诉《中国慈善家》，每一位大病患者所需要的治疗费都在数万元至数十万元不等，上限5000元的手续费并不算高。

 

而在捐款者当中，收取手续费的做法让很多人质疑，不少人表示“情感上无法接受”。

 

收取服务费对筹款效果有何影响，仍需时间检验。不过南都公益基金会名誉理事长徐永光认为，适当收费并无不妥，前提是公开透明，将规则讲清楚。

 

而对于互联网筹款平台的运营方，同时要面对筹款者的需求，以及投资人的期望，如何在商业和公益之间做好平衡，是一个仍在学习过程当中的课题。

 

发展困境

 

很多互联网筹款平台运营公司将自己定位为社会企业。所谓社会企业，就是用商业的模式来解决社会痛点问题。

 

“社会企业首先是个企业，赔了钱就得关门。”徐永光说，合理的商业模式能让解决社会问题的方式变得可持续。

 

公开数据显示，在2018年至2020年间，水滴筹的净亏损分别为2.092亿元、3.215亿元、6.639亿元。2021年，水滴公司营收达32.059亿元，同比增长5.9%，但亏损达15.74亿元。

 

2021年5月，水滴公司还是克服各种困难，在纽交所低调上市。上市第一天，它的股价便遭遇破发，最低时一度下跌37%。

 

“我们这帮人对赚钱的欲望不高，也没有什么动力。直到在2021年上市后发年报，结果发现公司全年亏了十几个亿，引发了我们的一些思考——作为一个企业应该是要让社会越来越好，但让企业可持续发展，就应该有合理的盈利模式，而不是不停地融资。”沈鹏说。

 

轻松筹的日子也不好过，去年就因为“暴力裁员”而受到舆论关注，虽然轻松筹官方称因业务调整，对项目外包团队进行了优化，该部分属于业务外包，但“资金吃紧”的消息不断被传出。2017年1月，轻松筹获得2800万美元的C轮投资后，再未出现轻松筹融资消息，与此同时，市场估值也急剧下降。

 

2020年10月24日，安徽桐城，李娅娅走在一片麦田里。2017年的一次体检她被查出肾衰竭，因病情恶化迅速，基本的透析已经无法维持生命，家境困难的李娅娅通过水滴筹平台进行求助，募得了来自8136名爱心人士的374509元善款，在2018年12月成功进行了肾移植手术。图/IC

 

目前，筹款平台均面临相同的发展困境，一方面持续增加的筹款项目，需要更多的人力物力去监督和审核；另一方面，平台的造血功能有限，加之公众对收费的不理解而将不满延伸到平台，影响捐款和保险业务。

 

另外，由于行业缺少法律及规章制度的约束力，导致同行之间恶性竞争长期存在。从2019年的“扫楼筹款”事件，到2020年不同筹款平台员工之间的打架事件，再到2022年各自为政的收费风波，无不显示着平台之间恶性竞争的市场乱象。

 

“要收取一定比例的手续费，对行业发展来说并非坏事，但不能让收费的方式五花八门，这样会加剧社会的不信任。”徐永光说，任何一个行业，价格都应有协调机制，不能是乱收费。如果没有行业规矩，必然会出现恶性竞争，受损的是整个行业。

 

目前，有的平台收取“支持费”，有的收取“服务费”，有的收取“手续费”。有不少网友也表示，收费名目过多过杂，给人的感觉是平台变着法赚钱，这会影响平台的整体形象。应该规范平台收费标准或者费率，按一定比例收取费用，避免“捐款1元被扣3元”的不合理现象。

 

“在缺乏行业自律的情况下，恶性竞争难以避免，从业者各有各的想法，都想以最小成本，获得最多客源，最后变成价格战，甚至同行之间的恶性事件。”一位筹款平台负责人向《中国慈善家》坦言，应该由相关行政部门出面，把收费标准统一起来。

 

破解信任危机

 

个人求助平台的运营模式不难理解，即平台抽取部分服务费用或通过筹款为保险销售业务引流，通过保险销售盈利。

 

在这个模式中，公众的信任显得尤为重要。但近年来，由于对筹款人资格审核不严、平台之间出现恶性竞争等，在公众中形成一场针对个人求助平台的信任危机。

 

此前，朝阳区法院在审理一起个人筹款案件时表示，对筹款真实性的审核义务，必须由平台来承担，不容推卸。建议筹款平台加大资源投入，健全审核机制；完善筹款发起人、求助人家庭财产公布标准、后续报销款处理方案及赠与撤回机制；完善平台发起人、求助人医疗支出、社会救助、家庭财产信息填报栏目，切实履行严格形式审查义务。

 

北京朝阳区法院作为基层司法机关，就曾建议民政部协调推进个人大病求助行为的立法，建立健全部门规章，促进互联网个人大病求助有序开展。该法院还建议引导个人大病求助平台集体加入自律公约，建立自律组织，规范流程、完善管理。

 

“互联网筹款平台将过去中国人信仰的守望相助，通过互联网激活，并从熟人社会搬到了陌生网友之间，必然出现信任痛点。”徐永光认为，只有通过法律、他律、自律、互律，才能破解互联网筹款平台的信任危机，化解商业与公益之争。

 

法律是根本，只有按照法律框架行事，才能实现良好的治理。他律是基础，是通过社会监督来约束平台的行为，进一步做到公开透明。互律是指平台之间的相互监督，平台之间对运作方式基本了解，正是这样一种了解，才使得行业内部的互律变得有效，并且通过互相学习促进，使行业发展得更好。不管是商业公司还是公益组织，都应该始终把诚信、公信力放在首位，作为生命线来守护，真正做好自律。

 

早在2018年，在民政部的指导下，爱心筹、轻松筹和水滴筹三大网络筹款平台在北京联合发布《个人大病求助互联网服务平台自律倡议书》和《个人大病求助互联网服务平台自律公约》，承诺将对平台进行技术升级改造，包括明确告知用户大病求助不属于慈善募捐，加强求助信息前置审核，建立失信筹款人黑名单等多项措施。

 

一位参与者告诉《中国慈善家》，当时很多筹款平台不愿加入上述公约，原因是“怕受到相关条款的束缚”。但只要有一家不加入，而它一旦出现审核不严、诈捐、甚至跑路现象，受损的将是整个行业。

 

2020年，在民政部的主导下，《个人大病求助互联网服务平台自律公约》2.0版发布，算上新增的360大病筹，也只有4家公司加入，而市场上互联网筹款平台多达数十家。

 

保险的重任

 

对于互联网筹款平台而言，其业务的核心是保险经纪，这不仅是公司的终极发展目标，当前也扛起了平台营收的重任。

 

“卖保险，正是水滴公司盈利的核心所在。”沈鹏坦言，水滴保是一个全国范围的保险经纪公司，也是一个互联网保险平台，它联合多家保险公司打造一些高性价比的健康险卖给需要的人。

 

沈鹏进一步解释说，水滴保也有一定的公益普惠属性，佣金不高，定价便宜，性价比高，薄利多销，让更多的人多一份保障。

 

水滴公司2021财年第四季度和全年业绩报告显示，2021年通过水滴保产生的首年保费达到163.63亿元，同比增长13.4%。截至2021年12月31日，水滴公司的平台上提供364种保险产品，其中与保险公司独家定制的产品贡献超过90%的首年保费。

 

水滴公司联合创始人、董事兼水滴保总经理杨光表示，2021年第四季度是水滴保业务模式升级的第一个完整季度，通过转变增长模式，有效运营现有用户，提升长期科技创新的能力。

 

轻松筹也通过轻松保搭建互联网保险销售平台，先后与国内多家专业保险公司达成合作，单款保险产品购买转化率达13%，单月规模保费突破3亿元。此外，去年年底，轻松筹前瞻布局“直播+公益”的新兴模式，借助互联网的影响力,让更多人关注公益事业，为自己引流。

 

“面对监管和政策的不确定性，这些尝试也充满着不确定。互联网筹款平台的造血功能，最终能不能成功现在还很难有定论。”一位不具名的学者告诉《中国慈善家》，目前能确定的是，给公司带不来收益的筹款业务，在很长时间仍将是社会刚需——对于普通人来说，大病重疾仍是一个十分沉重的负担。

 

“让大部分国人都能买得起一份保险，当他万一得大病时有保可依，就没那么焦虑了，甚至也就不需要筹款了。”沈鹏说，他对于未来的愿景，是有一天不再有人需要水滴筹。

 

人像摄影：MORE x JOLI studio

图片编辑：张旭

值班编辑：邱宇